记者 严利婷
裁剪 高宇雷
算作一家领有34年历史的汽车公司，长城汽车在策略变革的第三年将锋芒瞄准了渠谈。
5月2日，现年60岁的长城汽车首创东谈主魏建军驱车6个多小时从保定赶到郑州正弘城。5月1日，长城汽车的首家直营店刚刚在这里开业，他此行即是去现场探店并为新一轮的渠谈变革造势。魏建军在微博上简直所以视频的体式“直播”了此次行程，以致还客串销售为用户老师家具并追随试驾。
关于魏建军和长城汽车来说，这都是一种全新的体验。此前，长城汽车旗下五大品牌在国内的销售、办事都主要依赖经销商，无谓说CEO躬行上阵卖车，长城汽车统统体系直面末端用户的场景都很少，而以郑州正弘城店为发轫，长城汽车厚爱突破过往熟悉的营销旅途，胜仗冲到了卖车第一线。
首店“打样”之后，长城汽车的直营体系在其他城市速即着花，不到一周的时候，长城汽车依然累计在17个城市开出35家直营店。与过往的经销店不同，这批直营店全部位于城市的中枢商圈，何况不再卓绝某个单一品牌，均以“长城智选”冠名，店面也都给与长入格调，访佛于市面的新势力展厅店。
又名里面东谈主士裸露，长城汽车的第二批直营店将在6月1日开业，现阶段直营体系引入的主若是魏牌和坦克，其中，坦克有300Hi4、400Hi4、500Hi4、700Hi4，而魏牌则是蓝山和峻岭两款车。除了零卖中心，长城汽车还将仿照新势力搭建委用中心和用户中心，本年底零卖中心数目将达到200家。
但与新势力造车不同，恒久依赖经销商体系的长城汽车运转直营会胜仗冲击经销商的利益。电厂记者了解到，本来5月开启的直营店，一些店面依然推迟到6月，数目有可能会削弱，同期一些经销商也运转有了费心。
新动力说明欠安 长城汽车二次开进市集
从经销转向直营，这在以特斯拉为首的新势力崛起后，一度曾是市场主流。包括祥瑞、东风、长安等传统车企在内，长城汽车曾经的一众老敌手们简直都在打造新动力品牌的时候转向直营。关联词，昨年9月，新势力阵营中的小鹏汽车却在原长城“二号东谈主物”王凤英的率领下，松手直营转向经销方式。
小鹏汽车变阵之后，两种方式运转被市场从头谛视。一般来说，直营价钱透明，在试驾、下定、售后等统统链路中的后果更高、体验也更好，代价则是运营复杂、彭胀资本高。关于车企来说，礼聘经销方式不错低资本快速彭胀，在价钱、库存方面也存在一定的缓冲，但全体可控性相较差。
孤独国外策略研究员陈佳指出，现阶段对流量需求大，条目品牌快速彭胀，对彭胀资本的短期箝制又没那么强，那么经销商资源就很有劝诱力，但是渠谈彭胀也有见顶的时候，这个时候车企就需要推敲直营与经销的配比问题。
据电厂了解，刻下国内新动力销量说明最佳的车企，比亚迪的直营与经销比例好像保捏在2：8。
对比来看，长城的直营比例简直不错忽略不计，新动力业务说明也捏续过期于大盘。2023年，长城汽车总销量为123万辆，同比增幅为15%，其中，燃油车销量为96.8万辆，同比增幅不到4%，而新动力汽车销量为26.2万辆，对应的销量占比约为21%，同期，中国新动力渗入率依然达到31.6%。
本年Q1，长城汽车的新动力销量占比升至21.5%，但国内新动力渗入率为34.7%，差距进一步扩大。
5月10日，魏建军在2024年鼓励大会上证明注解称，长城汽车的家具力不差，而是渠谈存在不及。他示意，刻下汽车经销商无数濒临关店、转型的精深压力，而长城经销商又主要辘集在低线城市和高线城市的非中枢区域，衰败筹划30万以上高端车型的信心，直营将惩办长城与高端用户断联的问题。
又名从某新势力跳到长城直营体系的职工告诉电厂，长城从半年前运转筹备智选店，先期职工都主若是从头势力招募。其中，昨年底接事的长城智选负责东谈主冯复之，此前就曾在威马、特斯拉、想象、高合、小鹏、自游家等多家新势力任职，其他料理成员也大多来自与冯有过事迹杂乱的上述车企。
为了快速招募门店销售东谈主员，长城汽车礼聘了“群发音书”的捞东谈主容貌。本年春节之后，多家车企的销售东谈主员均反馈，接到了长城汽车定向群发的招聘短信和邮件，给出的待遇也相对优胜，比如，家具各人也即是销售，底薪无数在5000到10000元，但应承的卖车提成相对较高，不错达1000到4000。
此前，这一招聘责任都是在微妙进行，口试通过的东谈主会以每月11号和25号为节点拉到保定总部紧闭培训。一直到4月底的北京车展，长城的直营体系才浮出水面，现场负责理财的都是清一色经由培训的直营伴计工。戒指面前，长城累计培训了600多名家具各人，外加一个30多东谈主的线上支捏团队。
这不是长城汽车初度试水直营。早期欧拉、沙龙等新品牌问世时都推过直营，坦克曾经结伴经销商打造直营店，最终都不昭彰之。一位曾参与直营合作的经销商告诉电厂，那时坦克的念念路亦然效法新势力开市集店，“但市集店资本高，飘摇却不好，一直亏钱，临了长城看到这个情况就胜仗撤资了。”
关于过往直营探索的失利，长城汽车料理层我方的反念念收尾是，错在用2B的手法来作念2C。
“面前是一个颠覆变革的时间，破钞环境发生了揭地掀天的变化，说明即是莫得哪个品牌敢底气完全的说有刚劲的品牌溢价”，穆峰在鼓励大会上示意，畴昔长城汽车想要占据好的地位，就一定要靠家具力相沿，以用户体验为导向，买通车企、家具、破钞者的三方胜仗互联，竟然完了全面2C。
流量、运营、利益博弈，长城汽车造反
为了全面2C，长城汽车提前进行了多轮组织相通，并清闲成就了一套“小前台、大中台和强后台”的3.0的营销组织方式构架。又名智选体系线上团队的职工称，他们的职能即是定位中台，主要负责对接长城从各渠谈获得的销售印迹，并通过初步了解、筛选为用户推选安妥的智选店来跟进。
长城汽车首席增主座李瑞峰称，业内具备丰富营销素质的车企依然有70%的销售飘摇是来自线上，这给了长城汽车很大启发。为了扩大品牌流量，高管团队也运转效仿新势力全员触网。继昨年6月辖下高管采集入驻微博之后，本年3月末，魏建军也时隔多年重启微博，随后又入驻了抖音等外交平台。
4月15日，魏建军还开着以我方姓氏定名的魏牌新车蓝山进行了全网直播首秀。他在直播中示意，长城汽车往常都是光干不说，莫得欺骗好互联网和媒体公论。比如，里面参加智驾研发依然有10年之久，亦然业内率先将高速NOA量产的车企，但外界却莫得感知，畴昔长城汽车会将直播常态化。
不外，与线上的流量彭胀方式不同，线下的直营体系建造要复杂得多，更检修长城汽车的实施力。
进入到落地阶段，问题却在束缚走漏。最初是开店节拍不如预期。据前期流出的信息自大，长城汽车直营体系缱绻的首批开店数目为50家，但五一期间定期开业的仅有共三十多家。这导致好多门伴计工东谈主数偏多，还有部分尚未开业的店面职工，不得不在麦当劳、星巴克以致在境界搭帐篷办公。
一些堪称有外展的地区，但笔据电厂实地访问发现，北京某个所谓的展区现场，既莫得记号也莫得责任主谈主员，只消泊车场放着几辆疑似用于试驾的车。又名已在贸易中的店面职工称，现阶段直营体系引入的主若是魏牌和坦克，但各店要推的车型并未最终详情，近期总部会召集各地店长去开会盘问。
与此同期，外交媒体上也传出长城汽车在广州、福州、上海等地的直营店可能会削弱的音书。其中，广州地区原缱绻一次性开4家，临了可能只开一家，以致还有职工反馈，上述地区也同期出现了职工在培训后遇到解约、情况，而跟着入职后的KPI变化，部分已到店的智选伴计工也运转人言啧啧。
多位销售反馈，原先说的无责底薪，入职后加入了绩效窥探，需要达到积分次第技艺拿到。一位来自南京直营店的销售称，他们的KPI是每天80个外呼、5个留资、2个试驾。此外，卖车提成也大幅缩水，一台坦克300提150、一台坦克700提300。由于不悦政策相通，有些销售依然在物色新契机。
相较于里面在直营体系成就初期的料理费事，更大的挑战来自于均衡直营与经销商的利益博弈。
一位江浙沪地区的经销商告诉电厂，他们即是代理魏牌和坦克，这两个品牌曾恒久配合，自后魏牌出了蓝山之后，条目分网，从头装修门店，但临了销量上不来，长城汽车条目砸了并到一皆。昨年魏牌峻岭出来之后，长城又折腾了一遍，经销商日子本就不好过，长城我方作念直营只会让各人更疼痛。
“3月份之前，我都不知谈长城在搞直营，”又名负责营销线的经销商东谈主士称，以杭州为例，当地的长城经销商依然多达十几家，各人都是在彼此抢肉吃，店内功绩最佳的时候，魏牌和坦克加起来一个月都卖不了100辆，熟识在赔钱赚吆喝，后头各人都知谈有直营店的话，经销商投降会受到冲击。
对此，穆峰也坦承，“傍边互搏”是无法幸免的，但是有限竞争，长城汽车会把控这个度。直营体系只负责前端销售，后端的办事会导流给经销商，主要利润会落在经销商手中，何况直营是重钞票参加，长城汽车先打个样，方式买通之后，不错将门径论运送给经销商，十分于缩短他们的试错资本。
问题是，好多经销商可能熬不到阿谁时候。上述经销商营销线东谈主士称，长城不会明面上进行永诀对待，但直营的政策投降会比经销商好，“经销商仅仅韭菜”。事情似乎正在野着这个看法演进，笔据电厂了解的最新情况，长城汽车依然给各地的直营店推出了最高3年、20万的“专属”免息行动。
一位销售还强调，直营店提车可享受毕生三电质保及基础顾惜，可幸免经销商坏心扩损和过度顾惜。
长城汽车的销售团队看起来问题好多，与特斯拉的数据分析与动态订价更是存在较大差距，但陈佳以为，看法是正确的，何况魏建军看起来也相配交融中国汽车工业转型的技能变迁大势j9九游会，同期也相配防御互联网念念维对汽车品牌力和客户拓展的策略真理，一朝销售得力，长城汽车仍有但愿并排比亚迪。
魏建军长城汽车经销商长城魏牌发布于：北京市声明：该文不雅点仅代表作家本东谈主，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间办事。